Tem uma pergunta que chega direto no nosso Instagram, no chat do app e nos comentários aqui do blog: como é que uma seguradora decide não cobrar carência, aceitar celular comprado lá fora e pagar reembolso em dinheiro na conta?
A resposta não está num manual de produto, mas em decisões tomadas lá atrás, quando a Pier ainda era uma ideia que não cabia em nenhuma gaveta do mercado de seguros.
O Igor Mascarenhas, nosso fundador, sentou com o Rodrigo Tognini, da Conta Simples, para o Founder Hacks — uma série de conversas em que founders contam o que fizeram de diferente na gestão do negócio. Ele abriu bastidores que a gente nunca tinha contado por aqui.
Separamos as partes que explicam a Pier que você conhece hoje.
Antes de existir a Pier, precisava existir a regra
Quando a gente começou, em 2018, a legislação brasileira simplesmente não previa uma seguradora como esta. Não era um caso de “a lei é dura”. Era um caso de “a lei não imaginou que isso fosse possível”.
Dava para esperar o mercado amadurecer. O Igor fez o contrário.
Bateu na porta de um dos maiores escritórios de advocacia do país sem ter como pagar a conta — e saiu de lá com um programa de fomento a startups criado do zero, que só foi remunerado quando a empresa levantou capital. Em paralelo, ajudou a fundar a associação brasileira de insurtechs, para negociar com o regulador com mais força coletiva, e participou da construção do sandbox e da segmentação das seguradoras.
Foi por esse caminho que a Pier virou a primeira seguradora 100% digital do Brasil, aprovada pela Susep.
Para você, isso tem um efeito bem concreto: cada coisa que a gente faz diferente das seguradoras tradicionais existe porque alguém foi construir a régua antes de pedir para passar por ela.
A gente começou vendendo seguro de celular só em São Paulo
Um produto. Uma cobertura. Uma cidade.
Parece pouca ambição para quem dizia querer construir a maior seguradora da América Latina. É o contrário disso.
“É muito fácil você confundir o foco com a falta de ambição.”
A gente demorou de propósito para ampliar: primeiro cobertura, depois produto, depois canal — nessa ordem, nunca tudo junto. O raciocínio é simples: cada frente nova divide recurso e multiplica complexidade. Concentrar tudo num ponto só aumenta a chance de ganhar ali antes de abrir o próximo.
É por isso que, de vez em quando, a gente responde “ainda não” para uma cobertura, uma região ou um tipo de aparelho. Não é falta de vontade. É a mesma régua que fez o seguro de celular funcionar sendo aplicada no resto.
Os clientes nos extremos ensinaram o que realmente importa
Em algum momento a gente notou que um grupo de clientes recomendava a Pier de um jeito desproporcional. Gente que não só renovava: trazia amigo, defendia a marca, explicava o produto melhor do que a gente.
Em vez de comemorar o NPS, o time foi entender por quê.
Dali nasceram o programa de embaixadores e a comunidade que, na fase inicial da empresa, respondia por perto de 40% dos novos clientes. Era praticamente o único canal de aquisição que a Pier tinha.
O método que o Igor descreve no episódio é de aplicar em qualquer negócio: pegue o cliente mais satisfeito e o mais insatisfeito, entenda a fundo por que cada um está assim, e você fica com os atributos que de fato importam. O resto é ruído.
Se você já indicou a Pier para alguém, já entendeu: você não é o público. Você é o canal. E é por isso que a gente leva tão a sério o que chega pelo Instagram e pelo atendimento.
Uma seguradora precisa ser chata com dinheiro
Essa é a parte do papo que mais diz respeito a quem tem uma apólice da Pier.
No começo, o Igor pagou na mão os 100 primeiros fornecedores da empresa. É dessa vivência que sai o conselho mais seco do episódio: dá para ter margem, crescer e quebrar do mesmo jeito. Basta um descasamento entre o que entra e o que sai.
Em seguro, isso não é detalhe de gestão. É o produto.
Quando você aciona a Pier por um roubo, não existe “a gente paga quando der”. O dinheiro precisa estar lá. Disciplina de caixa, numa seguradora, é a tradução financeira de uma promessa: o reembolso sai rápido porque a casa está em ordem para que ele saia rápido.
E o Igor vai além do caixa. Conforme a empresa cresce, olhar só para o saldo vira olhar pelo retrovisor. O passo seguinte é achar o indicador que se move antes do caixa se mover, e saber quais variáveis mais influenciam o resultado. Só depois disso vem a escolha das ferramentas de controle — na ordem que muita empresa inverte.
Quer ouvir a conversa inteira?
O que está aqui é um recorte. No episódio completo tem mais história de bastidor, mais erro assumido e mais decisão contada com número.
A Conta Simples publicou um resumo dos principais aprendizados do papo e o episódio na íntegra está no Founder Hacks.
E se você chegou até aqui sem ser cliente: a Pier é essa empresa aí de cima. Faça uma simulação e veja o seguro que saiu de todas essas decisões.
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